Những năm gần đây, bán hàng đa cấp không những gây nhiều bức xúc trong dư luận xã hội mà còn tạo ra nhiều vấn đề cho các cơ quan quản lý nhà nước. Hiện chỉ có Nghị định 110 ngày 24/8/2005 và Thông tư 19 ngày 8/11/2005 quy định đầy đủ nhất về quản lý hoạt động này. Cả hai văn bản trên đều đã được thực thi gần 8 năm, bộc lộ nhiều bất cập và không đáp ứng được sự phát triển nhanh chóng của ngành.

*Xem thêm: Kỹ năng bán hàng 

Xuất phát từ những khó khăn trên, Bộ Công Thương cho biết vừa xây dựng xong dự thảo Nghị định thay thế Nghị định 110 ngày 24/8/2005 về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp.

MB24 là một trong những trường hợp làm xấu hình ảnh bán hàng đa cấp

Thẩm quyền cấp Giấy chứng nhận đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp sẽ được giao cho Bộ Công Thương thay vì các Sở như quy định trước đây. Giấy chứng nhận cấp lần đầu có thời hạn 5 năm, sau đó doanh nghiệp được gia hạn nhiều lần, mỗi lần 5 năm.

Bên cạnh đó, hiện có hai ý kiến khác nhau liên quan đến quy định về vốn pháp định của doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Ý kiến thứ nhất cho rằng cần quy định mức vốn pháp định 10 tỷ đồng nhằm đảm bảo khả năng tài chính của doanh nghiệp trong việc xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức mạng lưới một cách bền vững và hiệu quả. Song, cũng có ý kiến nhận định việc quy định mức vốn pháp định là 10 tỷ đồng sẽ hạn chế sự tham gia thị trường của doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Theo Bộ Công Thương ý kiến thứ nhất sẽ hợp lý hơn bởi 10 tỷ đồng không phải quá lớn với một doanh nghiệp bán hàng đa cấp khi tính đến đầu tư về cơ sở vật chất, xây dựng mạng lưới cũng như tích trữ hàng hóa phục vụ phân phối.

Tiền ký quỹ là khoản đảm bảo cho việc thực hiện các nghĩa vụ liên quan đến hoạt động bán hàng đa cấp đối với nhà nước, người tham gia và người tiêu dùng khi doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấm dứt hoạt động.

Liên quan đến quy định về tiền ký quỹ của doanh nghiệp bán hàng đa cấp, cũng có hai phương án được đưa ra. Một phía cho rằng cần phải tăng giá trị ký quỹ từ một lên 5 tỷ đồng, cân nhắc giữa rủi ro hệ thống mạng lưới bán hàng đa cấp và gánh nặng tài chính của doanh nghiệp.

Phía khác lại đề xuất cần quy định giá trị ký quỹ tương ứng với doanh thu của doanh nghiệp nhằm đảm bảo khả năng thanh toán trong trường hợp phát sinh các rủi ro hệ thống.

Trước những ý kiến trên, Bộ Công Thương cho biết đang tiếp cận theo hướng thứ nhất bởi trên thực tế, một số doanh nghiệp có doanh thu lên tới hàng nghìn tỷ đồng trong khi phần còn lại chỉ ở mức 10 tỷ đồng, nếu quy định giá trị ký quỹ dựa trên doanh thu sẽ tạo ra sự chênh lệch rất lớn trong yêu cầu ký quỹ giữa các doanh nghiệp bán hàng đa cấp.

Ngoài ra, dự thảo Nghị định cũng quy định doanh nghiệp bán hàng đa cấp chỉ được tạm ngừng hoạt động không quá 12 tháng. Quá thời hạn này, doanh nghiệp sẽ bị thu hồi giấy chứng nhận đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp. Khi tạm ngừng hoạt động, doanh nghiệp phải hoàn thành toàn bộ các nghĩa vụ đối với người tham gia bán hàng đa cấp.

Đồng thời, mỗi khi tổ chức các hoạt động hội nghị, hội thảo, đào tạo liên quan tới hàng hóa bán hàng đa cấp, giới thiệu cơ hội kinh doanh và kỹ năng kinh doanh ở bên ngoài trụ sở, doanh nghiệp phải thông báo cho Sở Công Thương nơi tổ chức các hoạt động đó. Người tham gia bán hàng đa cấp cũng không phải trả phí cho các hoạt động đào tạo, ngoại trừ chi phí hợp lý để mua tài liệu đào tạo.

Một số hành vi bị cấm trong hoạt động bán hàng đa cấp cũng được nêu trong dự thảo như không cho phép kinh doanh đa cấp đối với dịch vụ trừ trường hợp pháp luật cho phép; cấm doanh nghiệp bán hàng đa cấp ký nhiều hợp đồng với cùng một người bán hàng; cấm mua bán hoặc chuyển giao mạng lưới trừ các trường hợp tập trung kinh tế và cấm doanh nghiệp xúi giục hoặc tiếp tay cho người tham gia bán hàng đa cấp thực hiện các hành vi bị cấm...

Trích nguồn từ: Vnexpress

Read more…

Trong khi các đối thủ chọn cách gia nhập thị trường bằng những chiến dịch quảng cáo rầm rộ, ngay từ ngày đầu, nhà sáng lập của hãng đồ lót Spanx, tỉ phú Sara Blakely cùng CEO của mình là Laurie Ann Goldman đã kiên trì với định hướng không chi tiền cho quảng cáo. Vậy bí quyết nào giúp công ty này có mạng lưới phân phối 11.500 cửa hàng và hiện diện tại 40 quốc gia với hơn 6 triệu khách hàng chỉ sau hơn 10 năm thành lập?

Spanx không quảng cáo mà để khách hàng tự nói về mình

1. Quảng cáo truyền miệng là tốt nhất

Ngay từ khi Blakely còn bán các sản phẩm từ căn hộ của mình, quảng cáo đã không phải ưu tiên hàng đầu đơn giản bởi chi phí quá cao. Và đến nay, dù công ty đủ tiền để mua hết các bảng điện tử tại quảng trường Thời Đại, CEO Goldman vẫn khẳng định sẽ không quảng cáo.

“Từ những ngày đầu chúng tôi luôn chỉ hoạt động bằng vốn sẵn có. Chúng tôi chỉ chi tiền cho những thứ làm ra tiền trong khi quảng cáo thật bí hiểm, bạn không thể thực sự đo đếm được hiệu quả sẽ thu về vậy nên chúng tôi không bỏ tiền vào đó.

Sức mạnh của việc những người phụ nữ khám phá ra sản phẩm của bạn từ những người phụ nữ khác là chiến thuật tốt hơn nhiều. Người dì sẽ mách cho cháu, những người bạn cùng trường sẽ rỉ tai nhạu. Khi họ nói với nhau rằng “nhìn này, thấy lưng tôi không, không hề hằn vết”, điều đó có sức ảnh hưởng rất lớn. Hãy cứ nhìn xem các mạng xã hội đang trở nên mạnh mẽ ra sao. Người ta luôn tin những lời khuyên”, Goldman khẳng định.

Hiệu quả của quảng cáo truyền miệng được thấy ngay tại gian hàng của Spanx ở siêu thị nổi tiếng Bloomingdale ở New York. Một nữ sinh viên hơn 20 tuổi đã ghé vào chỉ vì thấy bạn cùng lớp yoga có vòng ba hoàn toàn nhẵn mịn, không bị hằn vết quần lót ra ngoài nhờ mặc chiếc “Power Pants” giá 118 USD của Spanx. Một bà cụ với kiểu tóc của Margaret Thatcher đã được cháu gái đưa đến để thử sản phẩm tất quần cổ điển của Spanx, vẫn được ưa chuộng sau 12 năm ra mắt.

Bao bì của Spanx đơn giản nhưng nổi bật

2. Hãy để bao bì lên tiếng

Một điểm khác biệt nữa của Spanx từ những ngày đầu đó là bao bì màu đỏ rực rỡ kèm những hình vẽ hoạt họa. Đây chính là đặc điểm giúp họ khác biệt so với các đối thủ vốn thường dùng các gam màu trung tính nhờn nhợt và ảnh người mẫu bắt mắt nhưng quá nhàm. Blakely hiểu rằng khi không quảng cáo, cô cần phải thu hút khách hàng ngay bằng màu sắc kệ hàng của mình.

Ngoài ra, nội dung quảng cáo cũng rất khác biệt. “Tôi viết lên trên bao bì những lời mà tôi sẽ nói với bạn gái của mình”, Blakely nói. Thay vì nói “Đây là sản phẩm mỏng, nhẹ nhất trong các sản phẩm mỏng nhẹ”, tôi chỉ nói: “Nó sẽ khiến vòng 3 của bạn dễ coi hơn”.

Bên cạnh đó, các sản phẩm của Spanx cũng có những cái tên rất dễ thương như Bra-llelujah hay Tight-End Tights kèm theo những dòng chữ vui nhộn. Ví dụ như trên bao bì sản phẩm tạo dáng dành cho cô dâu muốn bo gọn vòng 3 có thêm dòng chữ: “Khi bạn nghĩ rằng mọi người đang nhìn vào đoàn tàu của mình, họ thực ra lại nhìn vào phòng của ông gác tàu”.

3. Hiệu ứng từ người nổi tiếng

Trong quá trình phát triển thương hiệu, một may mắn lớn với Blakely đó chính là việc nữ hoàng truyền hình Mỹ Oprah Winfrey tuyên bố Spanx chính là một trong những sản phẩm yêu thích của mình trong buổi gặp gỡ thường niên với khán giả. Dù vậy để có được may mắn này Blakely cũng đã phải nỗ lực nhắm tới những phụ nữ nổi tiếng, những người sẵn sàng nói về vóc dáng cơ thể.

Blakeley đã thành công với chiến thuật nhắm vào người nổi tiếng

Blakely đã gửi tặng những giỏ sản phẩm của mình tới nhà tạo mẫu và hóa trang của Winfrey trong nhiều năm, ngay từ thời điểm cô vẫn còn là nhân viên bán máy fax. Và Winfrey người kinh niên lo lắng về chuyện tăng cân, giảm cân, đã cảm thấy thoải mái khi mặc đồ của Spanx. Và khi cô tuyên bố ưa thích sản phẩm này, đó không khác nào một sự xác nhận về chất lượng với giới truyền thông và sau đó là với khách hàng.

“Trong vòng 5-10 ngày sau đó, có tới 30.000 người đã đặt mua Spanx”, Blakely tiết lộ. Và đến nay, chỉ một câu nói của Winfrey trong chương trình đó vẫn đang đem về khoảng 20.000 sản phẩm cho công ty. “Cô ấy đã nói với cả thế giới về nó. Và mọi người đều nói tôi muốn có thứ Oprah đã nói đến. Với tôi Oprah chính là người đã đưa Spanx lên bệ phóng”.

Nhưng cũng phải đến năm 2003 Spanx mới trở nên nổi tiếng với các fan Hollywood khi các diễn viên ca ngợi các sản phẩm đồ lót của công ty tại lễ trao giải Oscar. Lời khen đầu tiên từ diễn viên hạng A chính là Gwyneth Paltrow. Trước các phóng viên trên tham đỏ cô khẳng định chính Spanx giúp thân hình cô sau khi sinh trông gọn gàng hơn. “Đó chính là lúc cửa xả lũ mở ra”, Blakely miêu tả. “Đã có Oprah, Brooke Shields, Julia Roberts và Winslet lên tiếng”. Kể từ đó việc đưa Spanx tới tay các ngôi sao màn bạc là ưu tiên hàng đầu.

Một nhóm 4 người tại tổng hành dinh của Spanx ở Atlanta được giao nhiệm vụ chỉ tập trung để những ngôi sao chương trình truyền hình thực tế như Kim Kardashian hay nhà tạo mẫu cho các ngôi sao Rachel Zoe được tặng đủ sản phẩm để dùng cả tuần. Chính nhờ những chiến dịch PR đúng đối tượng như vậy, Spanx nhanh chóng trở thành lựa chọn của mọi phụ nữ mà không tốn một đồng cho các quảng cáo.

Thanh Tùng
Theo Forbes

Trích nguồn: Dân trí

Read more…

“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào vĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế - Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của tôi”

Tìm kiếm khách hàng hiệu quả

Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược nhất: thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về.

“Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận

Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty nào mà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho chó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp dụng để htu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt đến thanh danh và uy tín của công ty.

Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra đây là nhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận địa của “quân thù”.

Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng cáo to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo đang muốn “đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn tượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị của mình, càng nhiều càng tốt.

Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra khỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc khác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiện thực.

Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”

Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện thoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất khách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được thời hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng.

Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu nhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách hàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel xuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng…

Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành công khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chuyên gia quảng cáo của hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh đạo McDonald’s. Họ quyết định dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình từ nhà đến công ty của “đối tượng” với nội dung “ Vì sao bạn lại cần hợp tác với chúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy câu trả lời cho câu hỏi nọ ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm theo những lý lẽ hết sức thuyết phục. McDonald;s đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ bằng cách như vậy.

"Bắt" khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủ

Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất và nó làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một ngày kia, trong đội ngũ nhân viên của công ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh đẹp của đối thủ được cài vào. Sau hai tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, ai chịu trách nhiệm về mảng khách hàng nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất mãn và đang muốn chuyển đổi công việc.

Cô gái không khó khăn lắm để tìm ra “đối tượng săn lùng” chính của mình: anh chàng nhân viên 32 tuổi với thâm niên 8 năm làm việc và một cơ sở dữ liệu khách hàng “hoành tráng” chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn công dội bom được cô gái tung ra: những cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thông cảm vì nhân viên tài năng như anh ta không nhận được sự đối đãi tử tế của công ty, những bữa ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. “À, em biết, bên công ty X đang cần một người đúng như anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng cũng hấp dẫn không kém, ngoài ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ người quen, em mới nói cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ông sếp bên đó là bạn của anh trai em. Em sắp lịch cho anh nhớ, cũng giống như bữa ăn trưa của anh em mình thôi, nhẹ nhàng thôi, anh cứ thử gặp họ rồi khắc biết”. Thế là xong. Tuần sau, anh chàng nọ đã có mặt ở công ty mới với chức vụ và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể anh ta không biết: cái giá của anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến chuyện 70% doanh thu của công ty cũ đến từ phần lớn các khách hàng mà anh ta quản lý. Công ty mới không những có thêm một nhân viên kinh gnhiệm mà còn “nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ nằm mơ cũng chưa chắc đã kiếm ra bằng cách nhanh nhất.

Tháng 10 năm ngoái, Citibank đã đâm đơn kiện các cựu nhân viên của mình tại chi nhánh Singapore. Các nhân viên này chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng VIP giàu có (private banking), và khi chuyển sang đầu quân cho UBS, họ đã mang theo các thượng đế giàu có của mình. Không hiểu là UBS có phải là kẻ đầu têu trò này hay không nhưng Citibank vẫn quyết định đâm đơn ra tòa để kiện 3 cựu nhân viên của mình. Họ khẳng định rằng, với việc ra đi của ba nhân viên này, họ đã mất 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính ra tiền là 50 triệu đô la Singapore (32 triệu đô la Mỹ). Theo ý kiến các chuyên gia thì việc Citibank kiện nhân viên ra tòa cũng nhằm mục đích hạn chế những nguy cơ có thể xảy ra khi nhân viên chạy sang làm việc cho đối thủ đồng thời răn đe các nhân viên có “âm mưu” hợp tác với đối thủ (nên nhớ là mức thưởng mà UBS đề nghị cho những kẻ “đào ngũ” từ Citibank cao hơn 60% so với mức của Citibank đài thọ).

Tất cả những điều này chúng tỏ rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm giá, săn lùng khách hàng, thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh giành nguồn nhân lực sẽ có thể tỏ ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể thất bại nếu như đối thủ có thương hiệu mạnh trên thương trường. vì vậy, bài học thương hiệu vẫn là luôn luôn mới.

Xem thêm (Kỹ năng bán hàng trực tiếp)

Theo: Doanh Nhân 360

Read more…

7 nguyên tắc dưới đây được đưa ra với mục đích giúp bạn trở thành một chuyên gia bán hàng thành công.

Bật mí các nguyên tắc để trở thành một chuyên gia bán hàng

1. Giới thiệu bản thân sau đó là im lặng và lắng nghe

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có thể nắm rõ và phản ánh lại cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò chuyện với họ.

Kỹ năng bán hàng không chỉ là vấn đề về liên kết kinh doanh mà đối tượng chính cần quan tâm hơn cả là khách hàng. "Nghi thức tìm hiểu" là nhân tố quyết định đến sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ xem giá trị của nó có đủ để họ đầu tư hay không. Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng là chú ý lắng nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế hoạch xúc tiến tiếp theo thì bạn sẽ không thể tập trung vào những gì khách đang nói. Tốt hơn hết bạn nên nghĩ đến việc nhắc lại lời khách hàng bằng ngôn ngữ của mình, như vậy bạn sẽ bắt buộc phải lắng nghe thật chăm chú những gì họ nói.

2. Tại sao lời chào hàng lại quan trọng với từng cá nhân khách hàng?

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời chào hàng.

Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu học về công ty, sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh hướng mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác giống như một hình thức quảng cáo. Tuy nhiên, điều này lại không hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng khách hàng quan tâm đến cách thức, thời gian bạn thực hiện một việc nào đó; cũng đừng tưởng rằng những gì bạn nói có thể khiến bạn trở thành độc nhất. Khách hàng đã đủ mệt mỏi với một cuộc sống gồm những ưu tiên, giới hạn và trách nhiệm của bản thân. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách đồng thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Tất nhiên, bạn chỉ có thể làm được điều này khi chịu khó lắng nghe khách hàng.

3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả năng lôi cuốn và thu hút khách hàng trong suốt quá trình giải thích những chi tiết có liên quan trong lời chào hàng.

Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ đưa ra "yêu cầu ban đầu" và rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày lại chủ đề và phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng. Tiếp theo, hãy giải thích về các chi tiết trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.

4. Sự tin cậy- hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.

Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho những yêu cầu của khách được thỏa mãn thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa ra những lý do thuyết phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập. Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến hành khác nhau phụ thuộc vào từng nghành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường hợp không có tài liệu hay lịch sử thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm bằng cách đưa ra và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó!

5. Bán hàng và chế độ hậu mãi

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức và quá trình "đào tạo" khách hàng.

Bên cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể chấp nhận được khi một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy in mới mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy tính và điều hiển nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên đưa ra là luôn tạo cho khách cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách giải thích từ từ từng bước một rồi lần lượt đưa ra hứa hẹn về sản phẩm.

6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa ra cho khách hàng một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối thoại liên tục với họ.

Trong rất nhiều trường hợp, "chu trình mua bán" có thể gồm một vài bước khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo. Còn nếu cảm thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết sau bán hàng thì hãy bắt đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm việc cho khách. Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn có thể cần cho khách hàng xem xét ngân sách hoặc tình trạng tài chính, trong trường hợp đó, thích hợp hơn cả là sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì khách cần ở trên.

7. Chào hàng đúng mức

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng chào hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.

Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông tin về bán hàng. Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về bán hàng để quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi nào thì nên bắt đầu tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục quảng cáo và xúc tiến bán hàng một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua hàng nên đã thực sự làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên đưa ra là không nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.

Chúc bạn thành công !

Trích dẫn từ nguồn: inet.vn

Read more…

Có thể bạn chưa từng biết điều này: người ta thường không thích những người bán hàng. Tuy nhiên đừng để mối ác cảm này làm bạn gục ngã. Bạn có thể thể hiện mình dưới một góc nhìn khác, một hình ảnh tốt hơn với tư cách là người bán hàng bằng việc bắt tay vào phát triển những kĩ năng đặc thù.

Kỹ năng bán hàng trực tiếp thành công

10 kinh nghiệm sau sẽ giúp bạn trở thành người bán hàng hoàn hảo hơn.

1.Im lặng để lắng nghe


Điều này đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu tiên của cuộc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Bạn không nên nói về chính bạn, về sản phẩm của bạn, về dịch vụ của bạn và đừng nói gì liên quan tới việc bán hàng.

Đúng là bạn cần vào đề, tự giới thiệu, nhắc lại cho khách hàng về mục tiêu chuyến viếng thăm của bạn-điều mà bạn đã nói tới khi đưa ra cuộc hẹn với khách hàng. Tuy nhiên sau đó hãy quan tâm tìn hiểu nguyện vọng, sở thích của họ chứ không phải là nói về sản phẩm và dịch vụ của công ty khi bạn chưa hiểu họ rõ hơn.

2. Bán hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời

Nếu bạn tỏ ra không có bất cứ một lợi ích nào với những người khác sẽ không ai có thể tỏ ra nhiệt tình với bạn được. Mọi người chỉ bắt đầu nhận ra ở bạn tầm quan trọng nào đó khi bạn thấy họ quan trọng.

Đặc biệt đừng để ý nghĩ bán hàng cứ bám riết lấy bạn. Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng tiềm năng có thể hoặc nên mua hàng của bạn. Ở đây không có bí mật nào cả, hãy biết lắng nghe, đặt ra cho họ những câu hỏi, thậm chí những câu hỏi buồn cười một chút để qua những gì họ nói, bạn xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng. Tuy nhiên không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc mua hàng. Hãy tỏ ra thoải mái khi thực hành bước tiếp cận này vì ngay khi khách hàng biết được bạn muốn hướng họ tới việc mua hàng hoặc cố gắng bán hàng cho họ, họ sẽ trở nên đối đầu với bạn. Sự kháng cự với việc bán hàng như một phép nghịch dụ: hoạt động bán hàng sẽ luôn tạo ra sự chống đối.

3. Hãy hành động chính xác như những gì bạn phản ứng khi gặp một ai đó lần đầu

Hãy tỏ ra tò mò. Hãy thông tin về sản phẩm của bạn, về sản phẩm mà khách hàng đã dùng. Họ có hài lòng không? Sản phẩm mà họ đã dùng liệu có đắt không? Có vận hành tốt không? Hãy cố gắng làm nổi bật điều mà khách hàng thực sự muốn qua những câu hỏi của bạn: đó có thể là một sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, dễ vận hành hơn, dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Nếu bạn có thể khơi ra được những điều này, bạn sẽ dễ thành công hơn trong vịêc đưa ra những ưu thế của sản phẩm công ty bạn. Rõ ràng bạn không thể đặt những câu hỏi giống như người điều tra hay thăm dò, tốt hơn hãy đưa ra câu hỏi mà câu trả lời của nó cho phép bạn định vị được nhu cầu thực của khách hàng tiềm năng.

Quả thực, khi bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng thay vì cố gắng thuyết phục họ làm điều họ không muốn, bạn đã trở thành một nhà cố vấn tuyệt vời theo hướng họ đặt hoàn toàn niềm tin vào bạn. Họ sẽ dễ dàng chấp nhận mua hàng và trở thành khách hàng lâu dài.

4. Đừng rụt rè, hãy trò chuyện với khách hàng như với người thân

Những người mua hàng biết rõ lời sáo rỗng của người bán; khi họ thấy người bán hàng xuất hiện, họ biết cách phản ứng rất nhanh. Vì vậy hãy thật thoải mái, thư giãn và thân mật như với bạn bè hoặc người thân để xoá đi sự đề phòng ở khách hàng.

5. Chú ý tới những điều ẩn ý của khách hàng

Khách hàng của bạn phản ứng nhanh? Và có vẻ không yên tâm, tin tưởng? Anh ta cố gắng tống khứ bạn? Nếu gặp phải hoàn cảnh này bạn hãy tự hỏi thời điểm gặp gỡ đã thích hợp chưa? Nếu chưa, hãy đề nghị với khách hàng hẹn gặp vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy thoải mái. Bạn thấy đấy, phần lớn người bán hàng đều lo lắng về điều mà bạn sẽ nói với họ vào lần tới. Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói thái độ của khách hàng để đoán biết được ý định mua hàng của họ.

6. Nếu được hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình

Điều quan trọng đối với khách hàng tiềm năng không phải là khả năng tự bảo vệ của bạn mà là khả năng nói những điều gì họ cho là đúng và hợp lý.

7. Hãy cho khách hàng biết bạn quan tâm tới việc thoả mãn nhu cầu của họ

Nếu bạn không có một ý tưởng dù nhỏ nào về cái làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những gì bạn đưa ra có thể sẽ không được họ dung nạp, hãy thử tưởng tượng bạn được mời mua loại hàng mà bạn vốn rất ghét. Hãy hiểu rõ khách hàng trước khi bạn muốn đề nghị họ mua sản phẩm của mình.

8. Đừng đề nghị điều gì mà khách hàng không quan tâm

Chỉ đưa ra những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của khách hàng. Bạn có thể làm được gì với chiếc xe hơi sang trọng giới thiệu cho nhân viên của mình trong khi họ muốn đầu tư sinh lợi hơn? Đừng làm gì cả nếu như bạn không biết cách chứng minh rằng chiếc xe hơi mới cho nhân viên sẽ cải thiện được khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Khi bạn đưa ra cho họ những thuận lợi, hãy dùng từ riêng của họ để truyền tải chứ không phải dùng từ của bạn. Bạn sẽ dễ thuyết phục thành công hơn nếu có cơ hội dùng bữa cùng họ.

9. Sau tất cả, tại sao bạn lại ở đó? Hãy đề nghị khách hàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo

Các bước trước đó đã cho phép bạn xác định được mối liên hệ giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm của công ty bạn. Bạn đã thiết lập được sự tin tưởng ngầm giữa khách hàng với mình, vì thế bây giờ bạn có thể đưa ra chiếc cầu nối giữa nhu cầu khách hàng với khả năng đáp ứng của bạn. Bạn đã sẵn sàng cho bước tiếp theo.

10. Mời khách hàng dùng thử, tại sao không?

Bạn hãy đặt bóng vào chân khách hàng, điều này không có nghĩa là họ tự khởi xướng nếu như không được bạn mời. Và bây giờ đã đến lúc bạn không cần phải che giấu rằng bạn là người bán hàng, một người bán hàng chuyên nghiệp, có kĩ năng và đầy lòng nhiệt tình.

Tham khảo nguồn: http://thesun.vn

Read more…

Tạo sản phẩm, dịch vụ sáng tạo, đặc thù là cách tốt nhất giúp doanh nghiệp đánh bại đối thủ. Điều này đòi hỏi lãnh đạo phải đam mê, xem công việc như trò tiêu khiển mới đủ kiên nhẫn, ý chí đương đầu mọi thử thách, theo ông Alan Phan.

Bí quyết bán được hàng tăng doanh số

Tầm nhìn và tư duy của người sáng lập là khởi điểm để tạo dựng doanh nghiệp thành công, bền vững. Tuy nhiên, cốt lõi của doanh nghiệp luôn luôn là sản phẩm hay dịch vụ bán ra thị trường.

Người ta biết đến Microsoft qua Windows OS; Boeing qua các máy bay 747, 757, 777; Apple qua IPhone; LV qua các túi xách thời trang; Hilton qua các khách sạn… Albert Einstein có thể là một thiên tài nhưng ông không tạo ra sản phẩm nào nên không có di sản nào về kinh doanh. Trong khi đó, dù nhiều người không biết ai là Thomas Edison, nhưng mỗi tháng công ty Edison vẫn thu tiền điện của hơn 60% gia đình Mỹ.

Sản phẩm là yếu tố quyết định sự bền vững và tuổi thọ cho doanh nghiệp, thông qua thị phần, thương hiệu. Để thỏa mãn 2 điều kiện này, sản phẩm hay dịch vụ phải thật đặc thù và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, ít nhất trong thời điểm khởi động và liên tục cải tiến sau đó.

Những chiến lược định vị sản phẩm dưới đây có thể gợi mở đường hướng kinh doanh cho doanh nghiệp Việt.

Một sản phẩm được coi như là “nguyên liệu” khi nó không có gì để phân biệt với các sản phẩm đồng loại khác. Công nghệ, thương hiệu hay chất lượng trở thành mặt bằng không ai hơn ai. Lợi thế cạnh tranh cho loại sản phẩm này là giá cả và hệ thống phân phối. Phần lớn sản phẩm và dịch vụ bày bán trên thị trường đều nằm dưới hình thức “nguyên liệu”, dù đây là thị trường dễ xâm nhập, cường độ cạnh tranh rất cao, mức lời gần như không có nhiều.

Các dược phẩm khi hết sự bảo vệ của bằng sáng chế thường rớt xuống giá “nguyên liệu” khiến những hãng đã kiếm lời khủng khi độc quyền các mặt hàng như Aspirin, Vaseline, Zocor…đều ngưng sản xuất vì mức lời không còn. Gạo, cà phê, đồ plastic… là những sản phẩm nguyên liệu khi không có thương hiệu hay đặc thù nên dù Việt Nam giữ vị trí số 1 trên thị trường quốc tế vẫn không đem một lợi tức đáng kể nào cho những người kinh doanh.

Sản phẩm cóp nhặt

Dĩ nhiên, một sản phẩm bắt chước và dựa trên các sản phẩm đang ăn khách vẫn có thể sinh lợi cho doanh nghiệp. Rất nhiều doanh nhân thế giới đã trở nên thành đạt bằng việc sao chép sản phẩm, kinh doanh bầy đàn theo đám đông hay chỉ thuần túy dựa trên các mối liên hệ để mua qua bán lại.

Loại sản phẩm này chỉ bùng lên một thời điểm nào đó rồi chìm lắng nếu không có cố gắng để thay đổi và cải tiến. Các nhà sản xuất Trung Quốc đã kiềm tiền khá nhiều khi copy điện thoại IPhone, máy cày Caterpillar, xe hơi Chevrolet, khí cụ công nghiệp… Tuy nhiên, nếu không có sáng tạo gì khác hơn, đây sẽ chỉ là cách định vị thị phần qua giá cả. Cạnh tranh luôn khốc liệt và mệt mỏi khi mọi đối thủ phải liên tục bán với giá thấp nhất.

Sản phẩm của thế hệ kế tiếp

Nhiều sản phẩm đi tiên phong khi khám phá thị trường mới và thành công trong việc giáo dục, tạo nhu cầu cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, nếu người chủ sản phẩm không có kế hoạch kinh doanh bài bản, hỗ trợ bởi nguồn vốn dồi dào, chiến lược tiếp thị thông minh cùng đội ngũ quản lý tài năng và kiên nhẫn, họ sẽ bị đối thủ qua mặt. Microsoft OS không phải là hệ điều hành PC đầu tiên, mà là OS viết bởi Dr. Gary Kildall. Facebook ra đời sau MySpace 6 năm nhưng khống chế thị trường mạng xã hội hiện nay. Trong khi đó, kẹo gum Wrigley hay máy lạnh Carrier là một thương hiệu bền vững ngay từ khởi động hơn 100 năm trước và vẫn chiếm vị trí số 1 trên thị trường.

Chiến thuật tạo sản phẩm đặc thù

Rất khó để có sản phẩm hoàn toàn mới lạ có thể ứng dụng trên toàn cầu. Chúng ta cần những đầu óc siêu việt như Edison hay Bell; và phần lớn nhân loại đều không có khả năng hay may mắn. Tuy nhiên, các doanh nhân vô danh và trung bình về mọi phương diện cũng đã kiếm cả chục triệu đôla khi nghĩ ra pet rock (đá nuôi), hay dây thun đeo tay cho các nữ sinh... (dĩ nhiên chỉ là một loại sản phẩm thời trang).

Giải pháp

Hay nhất là cải biến một sản phẩm thông dụng qua thiết kế, công nghệ, bao bì hay lối sắp xếp… Nike là ví dụ tiêu biểu khi Phil Knight đem đôi giày chạy bộ bình thường và biến nó thành một biểu tượng vừa thoải mái vừa phong cách cho phần lớn dân số không nghĩ đến môn thể thao chạy bộ. Hay Starbuck và mô hình biến quán cà phê thành “trung tâm thương vụ”.

CocaCola đã chiếm lĩnh thị trường vững chắc hơn sau khi thiết kế lại tay cầm lõm vào trong cho các chai uống. Khi Ponomareva xếp túi trà xanh Nhật Bản thành hình những con chim origami, doanh thu gia tăng đột biến.

Một cách thức khá phổ biến khác là nhắm sản phẩm hiện có vào một thị trường ngách chưa ai phục vụ. Cũng là nước uống đóng chai nhưng Evian, Perrier…khôn ngoan chọn mục tiêu là các khách hàng trí thức, nghệ sĩ, giới thượng lưu… Xe ô tô Porsche tạo danh tiếng với những loại xe thể thao cho giới trẻ giàu có, trong khi Volvo thì nhắm vào giới quản lý trung niên lấy an toàn làm ưu tiên.

Sau cùng, một chiến thuật tiếp thị đặc biệt có thể tạo ra cảm giác mới cho người tiêu dùng. Cô Sara Blakely đã thành tỷ phú với các trang phục đồ lót cho phụ nữ khi táo bạo làm một màn biểu diễn thời trang (không được phép) ngay trong cửa hàng danh tiếng Bloomingdale ở New York. Thương hiệu Spanx cất cánh cùng với các mẫu tin trên các mạng truyền thông. Nhờ những cách tiếp thị độc đáo, Richard Branson và thương hiệu Virgin đạt đỉnh cao trong nhiều lãnh vực, từ hàng không, âm nhạc đến điện thoại, ngân hàng.

Khi bạn cố gắng ngồi đọc chừng 10 cuốn sách bán chạy nhất về nghệ thuật tiếp thị, khối óc sáng tạo của bạn sẽ thăng hoa bất ngờ và nhiều ý tưởng bạc triệu sẽ liên tục xâm chiếm tư duy.

Đòi hỏi căn bản về sáng tạo

Dù doanh nghiệp chuyên về loại sản phẩm “nguyên liệu”, cóp nhặt hay cải biến, sáng tạo và đặc thù vẫn là yếu tố quyết định sự thành công. Muốn có được yếu tố này, người chủ doanh nghiệp cần đam mê về sản phẩm. Có đam mê và xem công việc như một trò tiêu khiển, doanh nhân mới đủ kiên nhẫn và ý chí để vượt qua những thất vọng luôn hiện diện trong hành trình mỗi ngày.

Như Steve Jobs đã nhận xét: ”Chúng tôi tin rằng nếu chúng tôi cứ tiếp tục đặt để những sản phẩm tốt hơn trước mặt các khách hàng, họ sẽ tiếp tục mở ví tiền”.

Các doanh nhân Việt có thừa khả năng, nhưng liệu họ có đủ tư duy và kiên nhẫn để trở thành những Steve Jobs của quê hương?

Trích lời: Tiến sĩ  Alan Phan

Read more…

Trở thành một người bán hàng không khó, nhưng trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy lại không hề đơn giản. Để có được vị trí này, bạn cần phải học tập, rèn luyện, thực hành cho đến khi thành thạo và chuyên nghiệp.

Bí quyết để trở thành người bán hàng bậc thầy

Nhân viên bán hàng bậc thầy phải là chuyên gia trong mọi lĩnh vực, từ nhỏ đến lớn. Trong những công ty mà nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng bậc thầy là những người thiết lập giao dịch. Họ đem lại doanh thu cao và những khoản lợi nhuận khổng lồ. Họ mang về những hợp đồng và khách hàng mới. Nhân viên bán hàng bậc thầy bán những ứng dụng mới, sản phẩm mới và lợi nhuận cứ thế tăng theo doanh số. Họ chính là những người làm nên những con số kỳ diệu. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng bậc thầy còn tự kiếm cho mình những khoản tiền lớn. Họ luôn được trả lương hậu hĩnh, và chẳng có gì lạ khi nhân viên bán hàng bậc thầy thuộc nhóm nhân viên được hưởng lương cao nhất công ty.

(Xem thêm: Kỹ năng bán hàng trực tiếp)

Không phải ai cũng có thể là nhân viên bán hàng bậc thầy, nhưng những người này lại có mặt ở khắp nơi. Họ có thể là những nhân viên bán hàng siêu hạng trong các doanh nghiệp, là người bán hàng hưởng hoa hồng, là doanh nhân, chủ doanh nghiệp nhỏ, là những người hành nghề tự do, đại lý, người môi giới hay thành viên ban quản trị của các công ty.

Giữa nhân viên bán hàng bậc thầy và nhân viên bán hàng chỉ có một khác biệt duy nhất: nhân viên bán hàng bậc thầy bán được nhiều hàng hơn, và dĩ nhiên có doanh thu cao hơn hẳn. Dù điều kiện kinh tế thuận lợi hay khó khăn, dù cạnh tranh khốc liệt hay giá cả có biến động đến đâu, thậm chí nội bộ doanh nghiệp đang có nhiều vấn đề nan giải, nhân viên bán hàng bậc thầy vẫn bán được nhiều hàng. Bí quyết nằm ở chỗ họ luôn làm những việc mà những nhân viên bán hàng khác chẳng mấy khi hoặc chẳng bao giờ làm.

Cũng như trong bóng chày, cầu thủ ném bóng phải chạy về các chốt khoảng bốn lần trong suốt trận đấu - điều này đồng nghĩa với việc anh ta nhất thiết phải chạy về chốt thứ nhất từ ba đến bốn hoặc năm lần trong trận đấu, dù có đánh trúng hay không. Vì chạy như vậy không quyết định toàn bộ cục diện trận đấu nên một số cầu thủ không trông mong gì vào cú đánh, cho rằng mình sẽ đánh bóng ra ngoài và uể oải chạy tới chốt. Còn nhân viên bán hàng bậc thầy không bao giờ nghĩ mình sẽ thất bại.

Sau mỗi lần đánh bóng, nhân viên bán hàng bậc thầy đều chạy hết tốc lực, vì chỉ trong khoảng thời gian rất ngắn, trước khi đối phương vụng về bắt bóng hay trước khi bóng chạm đất, anh ta hoặc cô ta đã có mặt ở chốt nhà. Nhân viên bán hàng bậc thầy không bao giờ rời bỏ vòng quay bán hàng. Họ luôn chạy nước rút và luôn nỗ lực để thực hiện các cuộc giao dịch. Đây chính là lý do nhân viên bán hàng bậc thầy thường được tôn vinh là “những tay ném bóng cừ khôi’’.

Một chàng trai sau khi tốt nghiệp đã tìm được công việc đầu tiên: bán hàng… Anh bắt đầu công việc vào thứ hai. Chưa từng được huấn luyện bán hàng, chỉ với vài cuốn sách giới thiệu sản phẩm, một tập danh thiếp và vài lời chỉ dẫn, chàng trai trẻ được yêu cầu ra phố, gặp gỡ những người không quen biết để chào hàng. Mỗi ngày anh thực hiện tới 100 cuộc chào hàng như vậy.

Thế nhưng, sự thật tàn nhẫn trong những ngày đầu bán hàng là đến 90%, thậm chí đôi lần 100%, những cuộc gặp mặt đều bị từ chối. Lúc đó chàng trai không hề biết rằng chào hàng cho mọi đối tượng khách hàng - nhiệm vụ mà anh được giao, là biện pháp bán hàng kém hiệu quả nhất. Tuy nhiên, những lời từ chối xem ra cũng có giá trị.

Chàng trai trẻ học được cách không e ngại những lời từ chối. Bị từ chối là điều bình thường khi bán hàng. Thậm chí, hơi kỳ quặc, chàng trai bắt đầu thấy thích thú với những lời khước từ. Với anh, mỗi lần bị từ chối là một cơ hội để suy ngẫm lại, để thử nghiệm những lời phúc đáp hay để tôi luyện tính kiên trì, dù cho người quản lý không ngừng thúc giục “đi nhiều hơn nữa”, và chàng trai trẻ bắt đầu suy nghĩ.

Kiểu chào hàng bất ngờ đối với khách hàng như vậy cũng giống như một canh bạc. Từ chối cũng có nhiều dạng: khách hàng có thể đi vắng, viện cớ đang họp, quá bận rộn, chỉ gặp những người có hẹn trước, hay không bao giờ lắng nghe hoặc chịu gặp những người bán hàng. Chàng thanh niên chủ trương hẹn gặp khách hàng qua điện thoại, lời nhắn hay các chuyến viếng thăm. Tuy nhiên, giờ đây những cuộc gặp gỡ không còn là những cuộc gặp không mong đợi đối với khách hàng. Tỷ lệ thành công rất cao và tỷ lệ thuận với sự thăng tiến của anh.

Ngay từ khi lựa chọn công việc này, chàng trai đã quyết định rằng nghiêm túc là chưa đủ mà cần phải thật sự nghiêm túc. Người bán hàng này đã tận dụng mọi cơ hội để kết giao với những người bán hàng thành công thuộc mọi lĩnh vực kinh doanh. Anh còn trau dồi kiến thức thông qua sách vở, xem băng hình và tham gia các khóa huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp. Tình cờ anh đọc được cuốn Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy - cuốn sách đã trở thành bí quyết bán hàng của anh. Và từ đó, chàng trai trẻ nuôi mơ ước trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy đích thực.

Công ty giao cho anh nhiệm vụ mới: giành một khách hàng tiềm năng từ tay một nhà cung cấp khác. Trước đó, chưa từng có ai trong công ty được mời gặp mặt dù chỉ để chào hàng. Chàng trai cũng tiếp cận khách hàng này theo chiến lược bán hàng của công ty. Tuy nhiên anh đã phạm sai lầm khi lặp lại điều mà những người tiền nhiệm đã làm. Anh bị từ chối thẳng thừng. Thậm chí, anh đã nghĩ đến việc bỏ cuộc. Giống như trường hợp của những chuyến chào hàng không được mong đợi, chàng trai bắt đầu suy nghĩ và nghiên cứu.

Sau khi đọc lại các dữ liệu bán hàng cũng như những ghi chép về các cuộc gọi bán hàng, anh nhận thấy cả mình và những nhân viên bán hàng trước đây đều làm những việc như nhau. Họ cùng gọi cho một loại khách hàng, viết những lá thư như nhau và hỏi những câu hỏi chẳng khác gì nhau. Những việc làm này đều thất bại nhưng họ vẫn không thay đổi phương pháp. Chàng trai tự hỏi: "Nhân viên bán hàng bậc thầy sẽ làm những gì?" Những điều nhân viên bán hàng bậc thầy làm khác hẳn những gì một nhân viên bán hàng vẫn làm: họ không chấp nhận thất bại; họ tự thích nghi, thay đổi và chấp nhận mạo hiểm sau khi đã tính toán kỹ. Chàng thanh niên quyết định đổi mới cách thức làm việc và chuẩn bị kiếm thật nhiều tiền. Anh đưa ra một chiến lược bán hàng hoàn toàn mới. Cuối cùng, chính quyết định này đã thay đổi cuộc đời anh, cả trên phương diện tài chính lẫn sự nghiệp.

Chàng trai này biết rằng mình nên bắt đầu bán hàng cho các nhà lãnh đạo cao nhất của khách hàng. Những nhân viên dưới quyền đã từ chối người bán hàng vài lần và ai cũng bảo hãy hỏi cấp trên của họ, đó là các tổng giám đốc điều hành (CEO), giám đốc điều hành (COO), giám đốc tài chính (CFO), giám đốc thông tin (CIO). Trước đó, chàng trai chưa từng làm việc trực tiếp với các nhân vật cao cấp. Anh quyết định làm bằng được điều này, dù có thể sẽ khiến những người anh tiếp cận đầu tiên cảm thấy bị xúc phạm. Hơn nữa, anh chưa từng hợp tác với công ty này, do vậy anh xác định chẳng có gì để mất.

Chàng trai trẻ tự giam mình trong văn phòng, nghiên cứu mọi thông tin liên quan đến công ty kia, từ lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh cho đến khách hàng và website. Anh nhận thấy rằng người thật sự đưa ra quyết định quan trọng trong công ty, nhưng rất ít xuất hiện, chính là các CFO. Anh tập suy nghĩ giống một CFO. Và anh đã biết được những gì về việc điều hành một công ty đa quốc gia trị giá hàng tỷ đôla?

Bản thân các CFO cũng gặp khó khăn khi phải thanh toán các hóa đơn đúng hạn. Mối quan tâm hàng đầu của những người này là các vấn đề tài chính, đặc biệt là giải pháp để giảm được chi phí. Dựa vào nghiên cứu của mình, anh đã đi đến kết luận: công ty mình sẽ giúp đối tác tiết kiệm 50.000 đôla một năm bằng cách giảm chi phí vận hành hàng ngày.

Anh tìm số điện thoại của vị CFO đó và hẹn gặp bằng được. Ngay tiếng chuông đầu tiên, vị CFO đã nhấc máy. Sau khi tự giới thiệu, người bán hàng nói ngay rằng cuộc gọi này sẽ kết thúc trong vòng một đến hai phút. Anh cũng nói mình tự tin có thể giúp công ty của ông ta tiết kiệm tới 50.000 đôla, và hỏi ông có mang theo sổ tay công tác không. Vị giám đốc đồng ý và họ sắp xếp một cuộc hẹn. Cuộc gặp gỡ này hoàn toàn mới mẻ và xa lạ, vì thế chàng trai đã lên kế hoạch rất cẩn thận. Anh đi tới cuộc hẹn cùng với một chuyên gia phân tích tình hình hoạt động của công ty mình.

Người ta không bao giờ đề cập tới sản phẩm ngay trong cuộc gặp đầu tiên, vì những câu hỏi của người bán hàng thường tập trung vào việc khách hàng sẽ nhận được gì từ sản phẩm của mình chứ không phải công nghệ hay đặc tính và tiện ích của sản phẩm. Người bán hàng trong câu chuyện trên đề nghị tiến hành một cuộc “kiểm tra nhằm tiết kiệm chi phí” để nhận dạng những quy trình thừa, cũng như những yếu tố gây lãng phí khác. Mặc dù về nguyên tắc, khách hàng phải trả tiền cho những cuộc kiểm tra như vậy, nhưng người bán hàng đã đưa ra một đề nghị khiến vị CFO không thể từ chối: cuộc kiểm tra sẽ hoàn toàn miễn phí nếu không tìm ra quá trình cắt giảm chi phí nào.

Vị giám đốc cử một nhân viên cấp dưới làm việc trực tiếp với người bán hàng để cung cấp cho anh những thông tin cần thiết cho việc tìm ra các vấn đề và biện pháp khắc phục. Trong phút chốc, những người trước đây không để ý hoặc từ chối người bán hàng này đã cộng tác với anh. Có được sự ủng hộ của giám đốc là một điều đáng nể, nhưng chàng trai muốn người được chỉ định làm việc với mình trở thành đồng minh, khiến họ cảm thấy mình cũng là người hùng, là người thắng cuộc.

Người bán hàng giành được sự tin tưởng của “người thắng cuộc” khi người này nhận thấy mục tiêu duy nhất của người bán hàng là giúp công ty anh ta tiết kiệm tiền và giúp anh ta lập công. Hai người trở nên thân thiện và cùng tìm ra giải pháp. Họ trình lên giám đốc một kế hoạch tiết kiệm 5.000 đôla một tháng (cao hơn so với giá của sản phẩm) trong giai đoạn đầu tiên của dự án giảm thiểu chi phí. Kết quả là một hợp đồng mua hàng trị giá 400.000 đôla được ký kết. Ông giám đốc cũng tán thành giai đoạn hai và ba của dự án, trong đó bao gồm một khoản đầu tư bổ sung cho việc phát triển các sản phẩm tiết kiệm chi phí trên thị trường Mỹ và cả nước ngoài. Dĩ nhiên, vị CFO chỉ đồng ý sau khi xem xét những tính toán chi tiết về đầu tư có lãi mà người bán hàng đề xuất.

Những điều tốt đẹp sẽ tới khi bạn đứng trước mặt người đưa ra quyết định cuối cùng. Một trong những lý do khiến công ty của chàng trai mất quá nhiều thời gian để có được một khách hàng tuyệt vời như vậy đơn giản là vì những khách hàng truyền thống không có lý do để đồng ý. Những hợp đồng theo kiểu truyền thống thường được duy trì dựa trên các quan hệ sẵn có, chúng không thể tạo ra những mối quan hệ mới. Đừng bỏ cuộc chỉ vì bị một ai đó từ chối. Không phải tất cả những lời nói “không” đều có nghĩa là hoàn toàn từ chối.

Trong quá trình kiểm tra để tiết kiệm chi phí, người cộng tác tình cờ cho biết con trai anh ta là một cổ động viên cuồng nhiệt của đội bóng Oakland Raiders. Luôn luôn lắng nghe, nhân viên bán hàng bậc thầy lập tức ghi nhớ chi tiết này. Một tuần sau khi nhận được đơn đặt hàng đầu tiên trị giá 400.000 đôla, người bán hàng đã ghé qua nhà một cầu thủ của Oakland, đồng thời là một trong số những người bạn thân nhất của anh. Trên đường về nhà, anh tặng cho người cộng tác một quả bóng có chữ ký của đội Raiders để làm quà cho cậu con trai. Ghi nhớ những điều nhỏ nhất và tận dụng chúng không bao giờ nằm ngoài khả năng của một nhân viên bán hàng bậc thầy.

Nhân viên bán hàng bậc thầy bán hàng và kiếm tiền cho mình bằng cách đem đến cho khách hàng những khoản lợi nhuận khổng lồ. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy thành công, khách hàng của họ cũng thành công và ngược lại. Người bán hàng trong câu chuyện trên đã bắt đầu trò chơi của riêng mình từ cấp độ thấp nhất, từ một anh lính mới trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy.

Phương châm của nhân viên bán hàng bậc thầy

Đây là những nguyên tắc sống và làm việc. Các tổ chức nổi tiếng đều có phương châm riêng. Chẳng hạn, phương châm của Hiệp hội Hướng đạo sinh là "Hãy sẵn sàng", trong khi Tổ chức Giám hộ bờ biển Mỹ chọn "Semper Paratus" (Luôn sẵn sàng), còn tập đoàn IBM lại chọn "Suy nghĩ".

Nhân viên bán hàng bậc thầy đề cao các phương châm vì chúng nhắc họ những việc cần làm để kiếm những khoản lợi nhuận khổng lồ. Một số nhân viên bán hàng bậc thầy có nhiều phương châm, số khác chỉ có một phương châm duy nhất, cũng có nhiều phương châm không rõ ràng. Nhưng khi thăm dò bất kỳ một nhân viên bán hàng bậc thầy nào, bạn cũng sẽ tìm được một hoặc nhiều phương châm. Dưới đây là một vài phương châm phổ biến của các nhân viên bán hàng bậc thầy:

1. Ngủ sớm, dậy sớm, siêng năng bán hàng và quy đổi các giá trị thành tiền mặt

Nhân viên bán hàng bậc thầy mang lại cho khách hàng sự hài lòng hoặc tiền bạc, đôi khi là cả hai. Nhân viên bán hàng bậc thầy không bán hàng hóa hay dịch vụ, không bán đặc tính, lợi ích của sản phẩm hay công nghệ, họ bán cho khách hàng những tiện ích của sản phẩm hay công nghệ đó. Nói cách khác, họ bán giá trị quy đổi thành tiền mặt mà sản phẩm đem lại. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy cung cấp cho khách hàng một giải pháp khắc phục khó khăn, giải pháp đó luôn được quy đổi thành tiền. Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn nhắc nhở khách hàng để họ ý thức được họ sẽ mất bao nhiêu tiền nếu không có những giải pháp này.

Nhân viên bán hàng bậc thầy rất độc lập. Họ làm việc chăm chỉ để bán được nhiều hàng và luôn trong vòng quay bán hàng.

2. Nếu ngài không cộng tác với tôi, chúng ta sẽ cùng thất bại

Nhân viên bán hàng bậc thầy hoàn toàn tin rằng mình luôn giúp cải thiện tình trạng hiện tại của khách hàng. Họ biết nếu khách hàng không sử dụng dịch vụ của mình thì khách hàng sẽ bỏ qua thứ gì đó, còn mình sẽ mất doanh thu.

3. Tôi bán hàng ngay khi tỉnh giấc

Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn luôn trong cuộc. Những người khác bán hàng để sống, nhân viên bán hàng bậc thầy sống để bán hàng. Khi đồng hồ báo thức đổ chuông vào lúc năm giờ sáng, thay vì một giai điệu hay những tiếng chuông, âm thanh duy nhất cất lên trong đầu anh ta là: “Này nhân viên bán hàng bậc thầy, hãy tỉnh dậy và bắt tay ngay vào bán hàng!” Với họ, bất kỳ lúc nào cũng có thể là thời điểm bán hàng.

4. Cạnh tranh từng ly, từng tấc

Giống như các vận động viên chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng bậc thầy phải cạnh tranh từng ly, từng tấc. Họ sắp xếp nhiều cuộc hẹn hơn, chuẩn bị nhiều kế hoạch hơn và làm việc siêng năng hơn những nhân viên bán hàng khác. Họ chú ý tới từng chi tiết. Không có ai đánh máy thư thay họ, và họ cũng chẳng bao giờ mang theo bút máy trong túi áo sơmi. Họ làm việc chuyên nghiệp trong từng động tác vì họ ý thức được rằng chỉ “sẩy một ly” sẽ “đi một dặm”.

5. Tương lai là ngay lúc này

Đó chính là lý do tại sao nhân viên bán hàng bậc thầy phải luôn luôn và trước hết là duy trì được công việc hiện tại của mình. Nhân viên bán hàng bậc thầy say mê bán hàng và họ luôn kiếm được lợi nhuận. Họ luôn cố hoàn thành mục tiêu chỉ trong một cuộc gặp mặt, họ gợi ý về đơn đặt hàng trong mọi cuộc hẹn, và hiện tại họ không dựa vào những mối quan hệ lâu dài để bán hàng theo kiểu truyền thống. Hiện tại nghĩa là ngay bây giờ, ngay hôm nay. Ngay hôm nay hãy làm điều gì đó. Đừng chần chừ. Hãy gọi ngay cho khách hàng. Ngay bây giờ.

Trích từ : http://kinhdoanh.vnexpress.net

Read more…

Tôi đã từng nghiên cứu kỹ năng bán hàng trực tiếp được một thời gian và mạnh dạn viết nên bài chia sẻ này,tôi tin tưởng rằng những kỹ năng dưới đây sẽ hữu ích cho các bạn đang theo đuổi nghề bán hàng..

Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đã từ lâu, các thuật ngữ “kỹ năng bán hàng trực tiếp”, “văn hoá bán hàng” hay “tuyệt chiêu bán hàng” đã không còn quá xa lạ với mỗi chúng ta. 

Kỹ năng bán hàng trực tiếp/gián tiếp hiệu quả

Vậy Kỹ năng bán hàng là gì? 

Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm. Cụ thể ở đây là bạn thuyết phục khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn. Trong thời buổi công nghệ phát triển như ngày nay, để bán được hàng, ngoài phương thức truyền thống là bán hàng, còn có nhiều cách tiếp cận tới đối tượng khách hàng mục tiêu như bán hàng qua điện thoại, qua internet… Nhưng bán hàng trực tiếp là phương thức được sử dụng phổ thông nhất từ lâu đời nay.

Video ảnh minh họa kỹ năng bán hàng

Vậy hôm nay chúng ta cùng bàn về kỹ năng bán hàng trực tiếp, phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng. 

Người có kỹ năng bán hàng trực tiếp giỏi nhất nước Mỹ.

Trước tiên, hãy để tôi kể cho các bạn một câu chuyện về người bán hàng giỏi nhất nước mỹ mà tôi đã sưu tầm được trên mạng nhé.

Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm.

- Giám đốc siêu thị hỏi anh: “ Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”

- Chàng trai trẻ trả lời: “ Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California”

Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc:

- “ Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?”

Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống.

- “ Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “ Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?”

- “Một”, người thanh niên trả lời

- “ Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, GĐ hỏi

- “ 101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp

Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại

- “ Vậy cậu đã bán những cái gì?”

- “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”

- “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”

- “ Không, ông ấy đến đây để mua băng vệ sinh cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ông có thể đi câu cá?...

Bạn cũng thấy câu chuyện rất thú vị đúng không? Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người có thể làm được như anh chàng bán hàng trong câu chuyện vừa rồi. Câu chuyện bán hàng của anh ta nghe có vẻ đơn giản và còn có phần hài hước, nhưng để làm được như vậy thì không đơn giản chút nào. Anh ta đã có cho mình có một kỹ năng bán hàng gần như là thiên bẩm. Đó là cả một quá trình tích luỹ và hàng mớ kỹ năng cần phải học hỏi. Vậy làm sao để có được kỹ năng bán hàng trực tiếp  như anh chàng trên? 

Những chiến binh bán hàng không “lôi kéo” hay “ép buộc” khách hàng mua sản phẩm của mình mà đơn giản là giúp khách hàng tìm ra giải pháp để giải quyết những vấn đề của chính họ.

Luôn chu đáo với khách hàng

Kỹ năng bán hàng  trực tiếp thể hiện thông qua sự chu đáo

Một trong những điều luật “bất thành văn” của những người làm nghề bán hàng là: “Khách hàng là thượng đế”, “Điều 1: Khách hàng luôn luôn đúng. Điều 2: Nếu khách hàng sai, xem lại điều 1”. Trên thực tế, không phải khách hàng lúc nào cũng đúng bởi họ đâu phải thánh nhân, họ cũng chỉ là người trần mắt thịt, với vô vàn cung bậc cảm xúc hỉ, nộ, ái, ố, tham, sân, si giống như người bán hàng.

Điều quan trọng là trong bất cứ trường hợp nào, người bán hàng phải luôn luôn tôn trọng khách hàng, đối xử với khách hàng bằng sự chân thành với phong thái phục vụ chuyên nghiệp nhất có thể. Xong thực tế bán hàng xung quanh chúng ta lại không được như vậy, Họ chỉ chăm chăm đến khâu bán, làm sao bán được nhiều hàng nhất với giá cao nhất mà họ có thể “chặt chém” được mà quên đi việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình.  

Một quy trình bán hàng chuẩn là khi người bán dành nhiều thời gian và tâm sức nhất cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng, tiếp đến là nắm bắt thông tin khách hàng, sau đó mới thuyết trình về sản phẩm và bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc một chu trình sale. Khi thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên, thì thành công ở khâu cuối cùng là điều chắc chắn.

Tuy nhiên, một quy trình bán hàng chuẩn vẫn chưa đủ khi mà khách hàng không mấy quan tâm đến thông tin sản phầm hay những gì bạn đang nói với họ và bỏ đi ngay ở đoạn đầu câu chuyện. 

Kỹ năng bán hàng hiệu quả trong 30s

Bán hàng hiệu quả trong 30s

Cách thức bạn truyền đạt câu chuyện đằng sau các sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn luôn đồng nghĩa với sự khác biệt giữa việc tạo ra một giao dịch bán hàng hay đơn thuần chỉ là những lời giới thiệu suông. 

Và nếu các đối thủ cạnh tranh có được khả năng này với những cách thức hấp dẫn, cô đọng và rõ ràng hơn, họ sẽ lấy đi của bạn không ít khách hàng tiềm năng đơn giản bởi bạn không thể bắt được sự chú ý của khách hàng này ngay khi họ mới bước chân vào cửa hàng.

Vậy, làm thế nào để xây dựng được những chào hàng chiến lược và hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình, đảm bảo các khách hàng tiềm năng sẽ ngồi xuống chăm chú lắng nghe bạn?

Hãy bình tình, luôn có câu trả lời cho câu hỏi này. Bạn hoàn toàn có thể tự mình xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo, và đặc biệt là chỉ mất chưa đầy 30 giây để truyền tải tới các khách hàng. Bí mật ở chỗ: lựa chọn từ ngữ một cách cẩn thận và đúng luận điểm chính.

Các nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng chúng ta đưa ra những phán quyết cuối cùng về một cá nhân nào đó chỉ trong vòng chưa đầy 5 giây. Giây đầu tiên là lúc những ngôn ngữ cơ thể sẽ phát huy hiệu quả hơn là nội dung, nhưng những gì bạn nói sau đó mới mang yếu tố quyết định.

Cách thức dễ dàng nhất để xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo và súc tích đó là đặt ra 4 câu hỏi đơn giản sau:

1/ Động cơ kinh doanh, công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì?

2/ Những vấn đề nào mình giải quyết (hay những yêu cầu nào mình đáp ứng)?

3/ Mình khác biệt như thế nào?

4/ Tại sao mọi người nên quan tâm tới mình?

Việc trả lời cho các câu hỏi trên sẽ giúp bạn có được những bước khởi đầu mạnh mẽ trong khi xây dựng được một định hướng cho phần còn lại của bài trình bày, giới thiệu.

Tìm hiểu và gợi mở nhu cầu cho khách hàng

Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán đúng cái khách hàng cần, mà còn gợi mở thêm nhu cầu cho khách hàng, để họ sử dụng thêm các sản phẩm khác của công ty. Anh bán hàng ở câu chuyện trên đã có một màn vào đề rất ấn tượng với khách hàng, nhưng đoạn sau còn  làm các bạn bất ngờ hơn từ việc anh ta thuyết phục khách mua các sản phẩm từ nhỏ nhất đến lớn nhất của công ty. Thực tế là anh ta đang đưa khách hàng vào cuộc, mà anh ta chính là người dẫn đường cho cuộc chơi. 

Khách hàng sẽ chỉ mua hàng khi nó mang lại lợi ích cho họ, phù hợp với nhu cầu của họ. Nhiệm vụ của một người bán hàng là phải suy đoán được nhu cầu của khách hàng, cả nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn. Nguyên tắc là “muốn ngựa uống nước, hãy đừng dìm đầu nó xuống nước, mà hãy cho nó ăn thật nhiều muối. Là một người bán hàng gioi, bạn cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng, rồi sau đó duy trì sự kiểm soát và kéo khách hàng vào cuộc theo ý bạn. 

Kỹ năng bán hàng trực tiếp là cả một kho tàng mà bạn cần phải học hỏi, khám phá qua quá trình làm việc và tích luỹ kinh nghiệm, qua việc xử lý những tình huống gặp phải trong quá trình bán hàng. Để trở thành một người bán hàng giỏi, có kỹ năng bán hàng trực tiếp ở trình độ cao, bạn cần phải khôn ngoan và tinh ý hơn nhiều đấy. 

Chúc các bạn sớm trở thành những chuyên gia bán hàng hàng đầu.

Read more…